Hemos notado situaciones en donde es evidente la necesidad de un asesor o capacitación tanto a nivel personal como organizacional a fin de mejorar el proceso de negociación y por ende los resultados a obtener. Las hemos resumido en tres escenarios debido a la frecuencia e impacto que representan:

1. La negociación es inminente y aún no la has preparado debido a falta de tiempo, de apoyo o de conocimiento

La planificación de una negociación es tanto o aún más importante que la ejecución. Si estás por encarar una negociación y todavía no identificaste para ambas partes los intereses, las BATNA (mejor alternativa al acuerdo negociable), la ZOPA (zona de posible acuerdo) o el precio de reserva y aún no conoces los valores y condiciones de mercado que un benchmark apropiado te posibilita, estarás en problemas. La mayor fortaleza de un negociador experto no radica en la improvisación, sino en su habilidad y capacidad para planificar estrategias e identificar las alternativas para cada escenario.

 2. Contratos que expiran en el corto plazo y que todavía no atendiste

Los acuerdos próximos a expirar representan oportunidades únicas para la negociación, ya que permiten mejorar el servicio con estrategias que vinculan condiciones como por ejemplo “si el servicio o producto X se modifica de acuerdo a Y entonces se extiende por Z cantidad de tiempo. De otra forma se procede con A o B”. Es decir, se enlazan las variables de tiempo, precios, atributos y otras cuestiones. Por ejemplo, el contrato con determinado proveedor se extiende o renueva de manera anticipada y se evita una licitación con otros competidores con la condición de reducir el precio o agregar prestaciones adicionales al servicio actual. En caso contrario se procederá con una licitación con el fin de mejorar condiciones técnicas y comerciales durante el diseño de un nuevo acuerdo.

 3. No estás seguro cómo responder a tácticas manipuladoras

Existe una teoría extensa en negociación para lidiar con tácticas abusivas o manipuladoras de la otra parte, como por ejemplo ofertas de “tómalo o déjalo”, regateos, amenazas, etc. Cuando estás siendo parte de ese terreno la asesoría en negociación apoya en la identificación y coaching sobre cómo afrontarlas para obtener el mejor resultado, tanto cambiando las percepciones, posiciones o simplemente el escenario propuesto.

Conclusión

Solicitudes de assessments sobre las capacidades y habilidades para realizar negociaciones son cada vez más frecuente en el mercado y la tendencia se incrementa, ampliada a otras áreas además de las tradicionales que se imparten a los roles que usualmente manejan proveedores. Tal como es definido por Hal Movius co-autor de Built to win: creating a world-class negotiating organization los assessments (Harvard Business Review, 2009) las asesorías se enfocan en tres áreas: a) un caso de estudio, que toma la estructura de los acuerdos a fin de entender las interacciones o intercambios, b) revisiones de procesos a fin de mejorarlos y diseñar mejoras, y c) una identificación de gaps en las habilidades, conocimientos y comportamientos para superarlos a través de training o coaching.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.

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