En la República Argentina, las relacionales laborales, mejoras salariales o modificaciones sobre los convenios colectivos de trabajo se realizan por medio de organizaciones o asambleas denominadas paritarias. Este derecho de los trabajadores comprende una comisión que incluye la misma cantidad de miembros en ambas partes, por un lado las empresas o patronal y por la otra, los trabajadores representados por los sindicatos.

Por lo general, la paritaria entra en efecto cuando los trabajadores reclaman una mejora en la condición laboral. En ese caso, comienzan las negociaciones a fin de resolver el conflicto esperando acuerdos que serán validados por medio del Estado. Dicho de otra forma, las paritarias son negociaciones entre los sindicatos y la patronal, con una agenda que contiene modificaciones en los convenios colectivos de trabajo, como podrían ser los salarios, beneficios sociales, condiciones laborales y otros derechos.

El 16 de febrero de 2016, el gobierno argentino anunció el acuerdo en una paritaria nacional con los gremios docentes con incrementos salariales que en algunos casos iban a alcanzar el 40% durante el transcurso del año. El aumento había sido acordado entre el ministro de educación, Esteban Bullrich y cinco gremios docentes. Al día siguiente, los gobernadores provinciales, quienes son responsables del pago de los salarios a los docentes hicieron escuchar sus preocupaciones al gobierno nacional, quien a continuación decidió suspender la firma de los acuerdos iniciales. Como consecuencia, el riesgo a que no inicien las clases en las escuelas de la Argentina había crecido significativamente.

El 25 de febrero Esteban Bullrich logró nuevamente un acuerdo similar aunque limitado ya que no ocurrió en todas las provincias y aún en ese momento no estaba confirmado el inicio de las clases en el país.

Ese mismo día y por la noche, en el programa televisivo “Intratables” de América TV y conducido por Santiago del Moro, se mencionó el estado de la negociación. Mario Oporto, historiador y diputado del Frente para la Victoria quien había sido invitado al programa, fue consultado sobre lo ocurrido. Oporto resumió su percepción sobre la situación, que transcribimos a continuación y analizaremos brevemente.

“En primer lugar, la verdad que es una alegría que haya cerrado la paritaria nacional. Las paritarias son muy difíciles, son muy complejas.”

Observemos el BATNA (mejor alternativa al acuerdo negociable) resumido de cada parte. Si no aceptan la oferta, los docentes tienen la opción de no recibir el aumento, suspender el inicio de las clases y por lo tanto obtener menos dinero. Las provincias, por otro lado, tienen la opción de ahorrar el dinero al no pagar el incremento salarial pero las clases no comenzarían impactando significativamente el bienestar social, la educación y la imagen del gobierno. Evidentemente la negociación es compleja.

“Y la verdad que cuando Esteban Bullrich hizo este anticipo y había hecho esta propuesta hace más de diez días a mí me pareció que era una actitud muy inteligente porque era anticiparse al inicio de clases.”

Hemos analizado en textos anteriores las ventajas (o desventajas) de realizar la primera oferta. Entendemos que en los casos en que es interpretada como representante de un sentido criterioso o de justicia, la primera oferta podrá utilizarse como anclaje. En este sentido, los siguientes valores en puja, en caso de que se modifique el originalmente propuesto, se moverán en rangos cercanos al primero. Por ello la primera pregunta que debemos hacernos es si 40% es el valor de anclaje deseado por Esteban Bullrich ya que en principio y teniendo en cuenta la rápida aceptación de la otra parte y la estimación del 25% de inflación anual publicada por el gobierno nacional, parecería excesivo.

A su vez, es necesario identificar en toda negociación si la persona o parte con la que se está interactuando está autorizada para tomar decisiones, hacer concesiones, es un interlocutor válido o es la autoridad final. Por ejemplo, nosotros pactamos con nuestro equipo de negociación los roles incluyendo las autorizaciones necesarias con anticipación a las sesiones al mismo tiempo que perseguimos que la otra parte haga lo mismo. No acordamos los valores permitidos ya que ellos dependen de muchas otras variables: por ejemplo en este escenario no sugerimos que una parte establezca con anticipación que el negociador está autorizado a cerrar si ofrecen el 40% ya que el valor monetario es sólo una variable que depende de otras y debemos considerar las combinaciones. No se trata de manejar la negociación con instrucciones similares a la compra/venta de acciones o divisas del tipo “su sube 20% entonces vendes” ya que podría ser más complejo. En el ámbito mercantil es común que en negociaciones comerciales que parecen finalizadas, aparezca el departamento de compras a dar una última estocada: nuestra recomendación es permitirlo siempre y cuando se avise con antelación que será parte del proceso.

“Yo creo que uno en las paritarias tiene que hacer la propuesta en el momento más bajo de la alta tensión que siempre es una paritaria. Y él se ha anticipado, en lugar de dejar desgastar a la paritaria y ofrecer a lo último, lo hacía al principio y su oferta mayor y me pareció inteligente.”

Podríamos estar de acuerdo siempre y cuando el valor sea razonable. Las negociaciones salariales que involucran gremios docentes en la Argentina son frecuentemente cerradas sobre el límite del inicio de clases o incluso luego de demorarlo. Mientras mayor tiempo pase, más pesada es la presión que existe sobre quien no acuerde y los gremios tienen bastante experiencia con esto. En el caso de que el concepto de Mario Oporto se base sobre esta premisa, podríamos inferir que lo hace de manera criteriosa. Sin embargo, teniendo en cuenta la dinámica de las negociaciones salarias docentes, ¿qué hubiera sucedido si los gremios, acostumbrados a negociar al límite, interpretaran a) si ofrecen 40% entonces la inflación anual será más del 40% y por lo tanto debemos reclamar un aumento mayor o b) si ofrecen 40% desde el principio es que tenemos un espacio del al menos 5% adicional para negociar?

Por otro lado, respecto al desgaste en las relaciones mencionado por el diputado, es importante notar la criticidad de mantenerlas en buena forma tanto como las descritas por él como todas aquellas que involucren interacciones a largo plazo. No es lo mismo el impacto en las relaciones generado por el desgaste en negociaciones con un cliente con el que se tiene un contrato a cinco años que el de un reclamo por una devolución no permitida de un artículo en una tienda del centro comercial.

“Pero después, se embarró porque no había acuerdos con las provincias y cometió ese error de congelar la paritaria durante diez días que dejó parado al país y estamos a un día hábil del comienzo de clases”

Inferimos por lo tanto que si se “embarró” como menciona Oporto, entonces que ni la estrategia de negociación ni los resultados asociados fueron planeados correctamente o en todo caso, la improvisación no forma parte de los atributos principales de Bullrich según el invitado al programa televisivo.

“Yo soy muy comprensivo de cualquier gobierno que haga paritarias porque se la dificultad que tiene y se lo difícil que es llegar a acuerdos. De todas maneras, el cierre de esta paritaria, auspicioso, nacional, de hoy, implica, ahora, ir a la paritaria provincial. En la provincia de Buenos Aires ahora hay 24 horas para discutir la paritaria más dificultosa. Piensen que la nacional sólo discute cuánto va a ganar de mínimo un maestro que recién empieza. En provincia, uno tiene que discutir toda la escala salarial y por lo tanto es de una complejidad tal que uno tiene que saber cómo va colocando esa masa de dinero que tiene para poder ir equilibrando un salario que es muy difícil. Ojalá que mañana acuerden porque queremos que empiecen las clases”.

Existe una frase recurrente en el ambiente de los gerentes de proyectos que dice “tu falta de planificación no es mi emergencia”.

Finalmente, el 26 de febrero los gremios docentes de la Provincia de Buenos Aires han aceptado la propuesta de 34.6% de aumento y comenzarán las clases en dos tercios del país. Por lo tanto, entendemos que las diferencias han sido cerradas, aunque parcialmente. Cabe esperar entonces, como materia de publicaciones posteriores, el impacto indirecto causado por una negociación en otros ámbitos e independientemente al análisis básico del valor monetario alcanzando en contraste con el esperado: por ejemplo en este caso, en otros conflictos salariales o en los contratos con variables ajustadas que dependan del costo de vida.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.

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