Recordemos por unos segundos las negociaciones de los contratos más importantes que la mayoría de nosotros hemos decidido en el transcurso de nuestras vidas. ¿Estamos pensando en matrimonio y/o compra de inmuebles? ¿Cuántas personas había en la sala? ¿Hubiera sido mejor si incluíamos también a aquellos que tuvieran alguna relación indirecta con el tema? Pensemos, si podríamos considerar perdida la oportunidad de lograr acuerdos o si hubiera sido más ventajosa.

Dentro de las teorías de negociación existe numerosa información sobre análisis de las partes, intereses, posiciones, tácticas, etc.; sin embargo poco se concluye sobre la audiencia presente durante las sesiones. Nos referimos en esta oportunidad a la inclusión de participantes que consideremos apropiados para nuestros fines y no a la manipulación del contexto o el lugar u hora de las reuniones.

En la mayoría de las ocasiones los acuerdos más importantes se realizan cuando existen como máximo dos personas reunidas. La existencia de un tercero u otros que se sumen a las conversaciones no sólo agregará un componente de show en el que las partes principales dejan de ser negociadores para convertirse en actores de un supuesto escenario en el que no pueden equivocarse ni mostrarse ignorantes sino que además se buscará inevitablemente que se incline por alguno, ignorando los intereses, la importancia del acuerdo y reforzando las posiciones originales. Debido al contexto distorsionado, suele ocurrir que en estas situaciones los negociadores puedan confundir lograr un acuerdo exitoso con ganarle a la otra parte cumpliendo el rol de un jugador que ha sido elegido por el observador para participar en una competencia imaginaria.

Todos hemos estado en negociaciones contractuales difíciles en las que parece que la tendencia es la falta de acuerdo y en muchos casos la existencia de terceros, exceptuando aquellos que tomen roles de mediadores o árbitros, empeora la situación. Es en estos casos (a menos la cantidad de participantes y roles asociados se haya definido de acuerdo a determinada táctica) cuando se debe revisar la audiencia y confirmar que es la apropiada para los objetivos que queremos lograr de acuerdo al plan definido en relación a los tiempos para lograrlo y el impacto en terceros.

Es frecuente que negociaciones detenidas se resuelvan o retomen el camino correcto luego de una conversación con quien esté representando los intereses de la otra parte. Es importante notar que no estamos argumentando que se realicen conversaciones o tratados ocultos en paralelo, sino que se incluya en la negociación a quien realmente deba estar para los fines propuestos en la planificación.

En los casos en donde se detecte que el conocimiento está descentralizado, podrían lograrse previamente acuerdos por grupos o en diferentes niveles a fin de que sean tratados a continuación en una audiencia menor. Por ejemplo, logrando acuerdos técnicos (por función) o locales (por ubicación) por un lado y los comerciales o legales a continuación siempre y cuando dependan de pactos anteriores.

A su vez, es clave que en las sesiones de negociación estén aquellos que hayan sido autorizados en ambos lados. Una incorrecta percepción de la situación de la otra parte puede generar acuerdos ineficientes y acceso a información no autorizada o con consecuencias perjudiciales.

Por consiguiente, no estamos recomendando remover personas de las negociaciones, sino por el contrario, ir un paso atrás en el proceso logrando justificar las razones para dichas inclusiones antes de sumarlas.

En una negociación contractual, más no siempre es mejor.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.