A medida que el conocimiento progresa, la clasificación o agrupamiento en categorías es uno de los primeros acercamientos hacia una comprensión mayor del sujeto de estudio, aunque principalmente se base en las diferencias o similitudes entre los miembros de cada grupo. A su vez, la generalización de algunos atributos sobre los integrantes de dichas categorías incrementa aún más las posibilidades de error causadas por la pereza al evitar un análisis profundo.

En el campo de la negociación, existen numerosas publicaciones que incluyen consejos sobre cómo tratar con personas de otras culturas con ejemplos tales como “los chinos respetan más la confianza que los contratos”, “los alemanes valoran la puntualidad”, etc. que evitando la generalización podríamos inferir que en muchos casos son de utilidad. Sin embargo, poco se dice respecto a cómo negociamos en cuanto a nuestros valores o actitudes por pertenecer a una cultura determinada.

Según estudios realizados en Costa Rica por varias consultoras, los ciudadanos centroamericanos son escépticos con los partidos políticos, sin importar el género o la edad del encuestado. Si bien es entendible que el escepticismo aparezca luego de sucesivas frustraciones o decepciones, debemos identificar esta actitud como predominante en las regiones latinoamericanas en donde se nos enseña desde jóvenes a desconfiar de todo y de todos; desde la palabra hasta del contrato firmado, cuidándonos de no ser engañados y de hacerlo cuanto antes, ya que de todas maneras formará parte de un desenlace inevitable.

El escepticismo afectará todo el proceso de negociación a menos que podamos identificarlo y ubicarlo en niveles realistas, en caso contario los resultados si bien serán mayores a los esperados, aparecerán como menores a los potenciales. Supongamos que sobre determinada situación con un proveedor nuestra extensa formación en escepticismo dirá, “no confío en un resultado positivo”. ¿Cuál es la lógica detrás de este argumento? Cualquiera de los dos resultados en caso de que el proveedor no cumpla será parcialmente “positivo” en los ojos de quien lo formule. En caso de que el desempeño sea pobre, el escéptico aducirá “tenía razón en mi argumento, la culpa no es mía”. Si el resultado es el opuesto, habrá “ganancias inesperadas que disimularán el error”. De esta forma, se está apostando por el resultado menos malo, preocupándonos más por minimizar pérdidas y cubrirnos que por maximizar ganancias. Analicemos los posibles escenarios de acuerdo a la figura a continuación. 

A: Se confía y el resultado es bueno. Es el mayor valor posible a obtener porque se ha actuado en consecuencia.

B: Se desconfía y el resultado es bueno. El resultado no es tan bueno como en la situación anterior ya que la desconfianza impidió las acciones necesarias para maximizar los resultados obtenidos.

C: Se confía y el resultado es malo. Es el clásico ejemplo del iluso y del futuro escéptico. Aquí ocurren las mayores pérdidas.

D: Se desconfía y el resultado es malo. Se pierde, pero no tanto como el anterior. Es el escenario que le da sentido al concepto de escepticismo.

El escepticismo no sólo representa dudas lógicas. Se disimulan miedos que se camuflan de manera externa. Temores que se sinceran internamente y disfrazan de escepticismo en cuanto nos sentimos observados o juzgados. Si bien es una importante herramienta de protección, debe ser utilizado prudentemente, ya que en lugar de disminuir las pérdidas, estaríamos dilapidando la oportunidad de lograr los mejores acuerdos posibles.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.