En publicaciones anteriores, hemos comenzando a examinar como a través de la historia humana el intercambio de excedentes acumulados originó el desarrollo del trueque con sus respectivas monedas de cambio que posteriormente produjo el nacimiento del efectivo que se utiliza en la actualidad como punto único de referencia.

Para el tema principal que iremos desarrollando en el artículo, la foto tomada con mi teléfono en un centro comercial la semana pasada indicaría a primera vista una limitación impactando la creatividad a largo plazo causada por la estandarización o reducción en las reglas de juego aceptadas en el pasado. Sin embargo, evitaremos caer en la trampa posicional de la misma manera en que nuestros padres nos desafiaban argumentando que todo tiempo pasado era mejor.

Para aquellos que acostumbrábamos a jugar “a las bolitas” (canicas, en México) durante nuestra niñez, la foto no deja de sorprendernos ya que impacta directamente en un área importante en nuestro pasado que a modo inconsciente y a través de juegos, representó una de nuestras primeras incursiones en asignaciones de valor, acumulación y negociación de excedentes.

De manera equivalente a la que actualmente aceptamos al dólar americano como punto de referencia para el resto de las divisas, admitíamos que una bolita denominada “común” tenía un valor de 1 y representaba la base de comparación respecto a otras. También resolvíamos que una “lechera” valía dos comunes, que una norte o japonesa (las de pétalos) valían aún más que una fideíto o acerito, etc. También, en muchos casos nos sorprendíamos obteniendo algunas cuyos orígenes eran aún más misteriosos que su elevado valor: aquellas que tenían más de seis pétalos en su interior.

Nos preguntábamos en ese entonces, cómo era posible que si las bolitas eran fabricadas los responsables no elaboraran un mayor volumen de las de seis pétalos (recuerdo incluso discutir con amigos respecto al costo de producción para justificar la escasez de este tipo, aunque nunca debatimos el porqué de su elevado valor) ya que ello significaba automáticamente una ganancia mayor para todos porque no existía relación directa entre el valor asignado a las bolitas y el precio en el mercado. Es decir, el valor que nosotros le asignábamos a una bolita italiana podría llegar a ser de cuatro comunes, sin embargo dicha diferencia no se correspondía proporcionalmente con el precio mostrado en la tienda.

Por otro lado, también estaban las que nosotros valorábamos más que otras aunque evitaran las reglas de apreciación explicadas arriba: las que usábamos para ganar en competencias, las que teníamos en menor cantidad, las que tenían valor sentimental por haber sido obtenidas por algún pariente o amigo que queríamos o simplemente por el esfuerzo u orgullo que nos representó obtenerla. El punto de referencia del intercambio entonces estaba generalmente basado en el valor conocido de cada una.

Podíamos adquirir nuevas bolitas comprándolas o recibiéndolas por medio de regalos, sin embargo nada nos complacía más que intercambiarlas negociando mediante trueques rudimentarios que dependían de los excedentes de cada uno o ganarlas compitiendo, implicando este último nuestra inmersión desde pequeños al modelo de negociación de suma cero. En algunos casos creábamos esquemas alternativos de “coleccionar juntos” lo que implicaba en teoría que si sumábamos las que teníamos íbamos a completar las que nos falten y a su vez poseer mayor cantidad en total.

Escenarios similares ocurrían con la colección de figuritas (álbum de cromos). Si bien en ambos casos se podían adquirir comprándolas o compitiendo por ellas, los álbumes a diferencia de las bolitas tenían capacidad limitada y una de ellas era considerada la más difícil debido a la escasa oferta. ¿Qué quiere decir esto? Que la negociación de bolitas podría asimilarse al intercambio de automóviles económicos o de lujo ya que en teoría no existen restricciones en cuanto a su propiedad aunque sólo uno a la vez puede ser utilizado; mientras que las figuritas se asemejan a habitaciones de hotel o vuelos de avión ya que tienen capacidad limitada: el propósito del negocio se termina y vuelve a comenzar, de la misma manera que la dinámica de la oferta y demanda cuando alcanzan la plena ocupación.

Adicionalmente, significa que siendo el objetivo final el de completar el álbum, aquel que tenga al menos dos veces la figurita difícil podría pedir cada vez más a cambio a medida que se incrementa la acumulación del resto. La figurita difícil es análoga a la temporada alta en turismo. En otras palabras, representaba bienes en cantidad limitada, sin ofertas sustitutas y capacidad de deseo directamente proporcional a la acumulación de otras. En este caso, al ser la demanda mucho mayor a la oferta el poseedor de una figurita difícil extra podía pedir a cambio otras en cantidades irrisorias. A su vez, el BATNA (mejor alternativa posible al acuerdo negociado) era frecuentemente conocido porque se sabía de manera transparente la acumulación de la otra parte en cada álbum y por ende el walk-away position (punto de ruptura) también lo era.

Recuerdo completar algunos álbumes durante mi niñez y gracias a ello puedo identificar ahora que el momento de conseguir la figurita difícil era más placentero que obtener la pelota de fútbol que te daban de premio. Dicho de otra forma, nuestro interés por el cuál negociábamos era el de sentirnos realizados logrando dicho propósito y no la gratificación en forma de premio a ser intercambiada por el álbum completo.

¿Se han modificado los métodos de negociación aprendidos durante nuestra adultez o siguen siendo un juego?


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como asesor, administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.