La teoría de negociación ha evolucionado notablemente mediante las contribuciones realizadas por autores pertenecientes a la era moderna, principalmente en aquellos conceptos relacionados con un enfoque en intereses y no tanto en posiciones.

Si bien hemos dejado de lado de manera transitoria textos destacables, creamos una lista con aquellos que recomendamos su lectura ya que incluyen estudios sobresalientes:

  1.  Obtenga el Si/ Getting to Yes: El Arte De Negociar Sin Ceder (Roger Fisher y William Ury).

Es un clásico publicado desde hace más de tres décadas y el principal exponente del Harvard Negotiation Project para el estudio de la resolución de conflictos de referencia mundial. A lo largo de la obra, los autores nos presentan conceptos basados en la utilización de intereses mutuos para lograr acuerdos aplicables a todo tipo de escenarios.

2. Getting together: building relationships as we negotiate (Rogers Fisher y Scott Brown).

La importancia de mantener y crear relaciones durante las negociaciones se explica con ejemplos tanto personales como entre naciones. Los autores inician con metodologías y elementos independientes que serán unidos al final del trabajo. El libro posee innumerables consejos – donde quizá el más importante sea el de pedirlos durante una negociación – y recomendaciones para aplicar que el lector aprenderá fácilmente.

3. Negociando con el diablo: cuándo negociar y cuando pelear (Robert Mnookin).

Seguramente todos hemos caído alguna vez en asignar características diabólicas a la otra parte y por ende, nos negamos a interactuar esgrimiendo razones morales o éticas. El libro de Robert Mnookin nos plantea cuándo es conveniente y en qué situaciones deberíamos renunciar a una negociación o, en caso de proceder a interactuar con el diablo (de acuerdo a nuestra percepción), cómo deberíamos realizarlo. Mediante el análisis de escenarios prácticos y desde conflictos en las parejas, empresas y hasta con ejemplos de Churchill-Hitler o Mandela-de Klerk, el autor nos ilustra las ventajas de continuar con la negociación, identificando y siendo consciente de nuestros preconceptos negativos respecto a la otra parte a fin de crear valor en los resultados.

4. Negociar, ruta hacia el éxito: Estrategias y habilidades esenciales (George Siedel).

Consideramos el trabajo del actual profesor de la Universidad de Michigan como uno de los más apropiados para aquellos que deseen comenzar con conceptos introductorios y clasificaciones generales sobre tipos de negociación, terminologías y concepciones de alto nivel. El lector encontrará también nociones de derecho que agregarán valor durante conflictos legales o contractuales.

5. The art of negotiation: how to improvise agreement in a chaotic world (Michael Wheeler).

Probablemente la obra no esté destinada a ser un clásico de la teoría de la negociación y carezca de estructura, traducciones o sencillez para serlo, sin embargo es tan rica en ideas novedosas que recomendamos a quienes la hayan leído que vuelvan a hacerlo. En el transcurso de la lectura, fluirán ideas y ejemplos sobre negociación en escenarios complejos y dinámicos. El lector encontrará en el libro de Michael Wheeler analogías con músicos de jazz respecto a la creatividad durante escenarios caóticos y se apoyará en mayor medida en poderosos criterios para improvisar dejando parcialmente de lado estudios de colegas con nociones generales de intereses, suma cero o planes que exijan controles rigurosos.

Por último, para aquellos que quieren ir un paso más allá de considerar generalmente a las negociaciones internas (parejas, familiares, etc) más complejas que las externas (proveedores, clientes, entre otros) debido a que suponen una carga emocional mayor, recomendamos Obtenga el si consigo mismo (William Ury). El autor intuye que si es más complicada la negociación interna que la externa, entonces los obstáculos propios serán aún más complejos. Por lo tanto, en primer lugar, debo entenderme e influenciarme llegando a un acuerdo conmigo mismo antes que intentar resolver conflictos o arribar a pactos sólidos con otros.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como asesor, administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.