El ingeniero Simon Ramo publicó en 1970 el libro Tenis extraordinario para el jugador ordinario del cual se han desprendido diversas teorías que se aplican a modo de ejemplo en innumerables áreas. El texto contiene investigaciones que muestran que en el tenis de nivel amateur los jugadores pierden puntos mientras que en el profesional, los ganan. Dicho de otra forma, la clave del éxito en el nivel inferior es no cometer equivocaciones (o producir errores no forzados del oponente) mientras que en el superior la victoria se obtiene a través de ejecuciones ganadoras. Las estadísticas incluidas en el texto indican que en el tenis amateur 80% de los puntos se pierden por errores no forzados, cuando en el profesional 80% se ganan por ejecuciones efectivas. Las múltiples aplicaciones del estudio derivaron en trabajos sucesivos en campos tanto similares como alejados del deporte, por ejemplo en el área de las inversiones, como el caso de Winning the losers´s game. Timeless strategies for successful investing del Dr. Charles Ellis.

¿Cuál es la analogía a la que nos estamos refiriendo? Muchos de nosotros hemos jugador al tenis en alguna ocasión y afrontado situaciones en la que debimos decidir si golpear la pelota con toda la fuerza posible para ganar el punto o, por el contrario, ocuparnos solamente de que la pelota pase la red minimizando el riesgo de equivocarnos. ¿Cómo saber cuándo estamos en condiciones de golpear con fuerza la pelota? ¿Depende de nuestro rival, de nuestras condiciones o es un estado mental? Tanto en el deporte, en las inversiones como en las negociaciones, se recomienda lo siguiente para decidir entre ambos:

1.     Conocimiento de uno mismo o del equipo al que pertenecemos.

Hemos comentado en textos anteriores sobre el valor de realizar assessments de las capacidades y habilidades para realizar negociaciones y los métodos para mejorarlas. Al reconocer que estamos en un nivel amateur estaríamos identificando que en principio jugaríamos a no perder o a forzar el error de la otra parte. En consecuencia, cada uno de nosotros tendrá diferentes valores netos de ganancia o pérdida para cada situación, en función de lo que poseemos en ese momento, del riesgo e impacto asociado que implica un desenlace negativo, etc.

2.     Entendimiento y aceptación del contexto y los jugadores.

No todas las personas (perdedores en el juego de perdedores) cometen los mismos errores no forzados y no en todos los ámbitos perdemos de la misma manera. Podríamos inferir que el incremento en la capacidad defensiva es similar a la aversión a la pérdida cada vez que vemos afectada nuestro poder ofensivo. Tomando otro deporte (o juego) como el fútbol como ejemplo, no es infrecuente que entando en desventaja numérica prioricemos la defensa o en un partido importante con condiciones identificadas como adversas se decida dejar pasar el tiempo para de esa forma no perder y llegar a una definición por penales.

 3.     Alinearse al plan.

De la misma manera que las ganancias o pérdidas de un negocio carecen de un sentido holístico a menos que tengan un plan como referencia, los resultados de una negociación deben vincularse con puntos apropiados de comparación para ser evaluados. En otras palabras, debemos entender que los resultados a alcanzar son los del plan y actuar en consecuencia.

De nada sirve analizar el hecho de ganar o perder de manera aislada. Podría parecer obvio u oculto para el lector el hecho de que en el plan definido se encuentre siempre perder como resultado ya que es la esencia del intercambio: ganamos perdiendo. El factor del éxito es por lo tanto cuánta cantidad de dicha pérdida incluimos en el plan para satisfacer nuestros intereses ganadores.


andres3Andrés Báez
Se ha desempeñado globalmente como asesor, administrador de proyectos, consultor y director de organizaciones líderes. Es licenciado en Sistemas de Información de la Universidad de Buenos Aires, con especializaciones en Risk Management en la University of Toronto, Negociación en Harvard University y Finanzas en el Tecnológico de Monterrey. Es fundador de ac novus y autor de Project Management para mejorar IT.